想得到我的投資?先回答這 10 個問題

想得到我的投資?先回答這 10 個問題

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本文作者 Ben Yoskovitz 是創業育成中心 Year One Labs 的共同創辦人,原文載於 instigatorblog.com

我成為一名天使投資人有一年的時間了,目前投資過 10 個公司(包括上個月的 2 個)。未來我應該不會再有這樣高的投資頻率了,但我樂在其中。

我一直想用一個系統化的方式來和我的創業者進行第一次會面。因為沒有在會面前做好充分的準備,會浪費彼此的時間。我覺得自己有時也會過快的做出判斷,雖然這很常見(投資者常會太快做出決定,事後卻因後悔而一再推脫),所以我想讓我的決定來得更嚴謹一些。我想避免主觀的偏見,至少在下結論之前,好好的問創業者幾個問題。雖然主觀意見有時還是有用的,在與許多創業者談過之後,肯定會形成自己的一套判斷標準,但憑這就決定是否投資仍太草率。

所以我把在初次見面時想問創業者的問題都寫下來了。雙方的會面過程不應該是機械式一問一答,但我要保證那些重要的內容在談話中不會被我給漏掉。如果我沒有一個提綱,那我肯定會跑題的。

注:我寫這篇文章也有受 Kirill Sheynkman 的啟發,他是 RTP Ventures 的總裁。他最近寫了個文章叫做 Be a deckless wonder(丟掉你的講稿)。他說,如果會面時創業者只是單純照著募資演講稿(pitch decks)念一遍,那他肯定會拒絕投資的。我同意他的觀點——如果你認為讀讀稿子就能說服你的投資者的話,那麼你跟其他人也沒什麼兩樣了。

好了,以下就是我會當面問創業者的問題(至少是其中一部分問題):

  1. 你創業的原因是什麼?你的動力是什麼?我必須搞清楚創業者創辦這個公司的原因,因為我感覺好像很多人是為了一個錯誤的原因而開始創業的,或者他們根本就沒有考慮過這個問題。我必須確認他們是有經過深思熟慮的。
  2. 如何證明你的公司是有市場的?我相信精益流程,並且希望創業者能把它應用在開拓市場當中。他們是否曾找過使用者或者潛在客戶,了解使用者的想法?創業者只是單單在推銷他的願景(好的願景固然很重要!),還是他們同時已經有一個完整的實現計劃了?
  3. 什麼事情會讓你睡不著覺?我必須了解創業者在擔心什麼,以及更重要的是,他們現在最優先考慮的是什麼。他們現在關注的事情是正確的嗎,還是只是瞎忙?每當我問到這個問題,創業者都笑了。前幾天,我得到的一個回答是:「我擔心所有東西。」我知道創業艱難。所以問這個問題的一部分原因呢,是想緩和一下氣氛然後讓談話可以更融洽些。
  4. 下一步計劃是什麼?計劃趕不上變化,但創業者仍需要事先擬好計劃。我尤其想知道投創業當下的計劃(也就是融資後的 3-6 個月之內),這可以讓我了解創業者對於任務和困難是否有事先做好準備。「拼命幹」可不是我要的答案(即使通常來講在融資以後往往需要拼命幹活)。我想要的是一個經過深思熟慮的,更合理以及更有邏輯策略的答案。
  5. 你接下來想雇用什麼樣的人呢?在大多數情況下,因為我的天使投資往往是早期就介入的,創業者普遍缺乏的是技術人員。但偶爾也會有人告訴我,他們打算馬上僱一些市場或銷售人員(在初創的公司裡這通常是一個危險信號)。我也很好奇他們究竟想僱多少人,這可以讓我知道他們是否有正確的預算概念(因為人力成本永遠是最大的成本)。
  6. 你認為最大風險在哪裡?這問題類似於問題 3,我想知道的是創業者對他們產品的市場有多少了解。我也想知道創業者打算怎麼應對這個風險。所以接下來的問題很簡單:面對這個難題,你會怎麼做呢?
  7. 你的競爭對手是誰?我沒有給自己限定過投資的領域,所以我有機會聽到來自很多領域的推薦。我可能不太了解某個市場,但我需要創業者充分了解這個市場,這對我也是一個學習的機會。如果創業者迴避競爭對手這個問題,我會很遺憾,我只能假設他已經有很多競爭對手了,並在此前提下決定是否投資。創業者不需要過分擔心競爭對手的問題,但他們需要證明(至少在口頭上!),他們和競爭對手有所不同。我一直在尋找和挖掘有特長的公司,至少是有潛力的公司。
  8. 公司的 traction(受市場歡迎程度)如何?假如公司已經有產品面市了,我會詢問他們的 traction。我做的都是較 ​​早期的投資,他們的 traction 通常也不耀眼,但這問題仍然得問。出於興趣,我想分析一下創業者的答案,弄明白他們是否真正理解 traction?那些真正重要的關鍵指標他們又是否理解?(註:我發現從募資演講稿裡可以發現很多東西。大多數創業者都會提到一些數字——註冊數,使用者數等,很多時候這些數字是誇大的。只要我分析一下這些數字,就會發現其中有詐。)
  9. 為什麼要融資這麼多錢?我一直想知道創業者是如何計算出他們所需的投資額的。為此我寫了個文章提出我的看法:The $250,000 Funding Trap(25 萬美元的陷阱),但我更想聽聽創業者是怎麼說的。我始終覺得,大多數創業者都低估了這個數額,他們做一個為期 12 個月的融資,可實際上只用了 9-10 個月錢就花光了。作為一個天使投資人,我很難接受這點,我會很快被要求再掏錢出來,可我還沒看到什麼實質性的進展。
  10. 我有什麼能幫忙的?我從不做大的投資(雖然對我來說這些錢可不算少!),除了資金以外,我也想提供其他幫助,所以我會問創業者我有什麼可以做的。創業者應該在見面之前對他們的潛在投資者做一些調查研究,自然這類問題就會有答案。這樣也可以幫助創業者對特定投資者的特殊興趣(例如特定的市場等)提前做好準備。所以不要盲目的去向你的投資者做 pitch,這樣不會成功。

你有什麼樣的團隊?

我的大部分投資都是給我認識的人,所以我不需要花大力氣去了解這些個團隊。但我最近的兩次投資都是給不認識的人。說實話,這有點瘋狂,但我想試驗一下。展望未來,我的投資對像大都會是我不認識的人,所以我會更多的問一些關於團隊的問題,以及團隊的核心競爭力是什麼。

你有什麼樣的產品?

我喜歡聊產品。最理想情況是在第一次會面(也可以是第二次),就可以讓我看到一個 demo 的演示,或者給我一個產品讓我在會後自己去玩一會。如果沒有產品,要了解這個公司是很難的。也很難想像創業者是否可以把它真的做出來。我很喜歡 Fred Wilson 的文章:The Pre-Product Phase(預產品階段),他公開表示,他不擅長投資那些拿不出任何產品的公司(也就是那些只有幻燈片,原型,框圖的公司),所以他會完全避免這些類型的投資。我倒是投資過這樣的公司,但我更願意看到產品,至少也可以讓我對產品提些意見!

我的問題列表不會是一成不變的。也沒有特定的順序,因為與創業者的談話通常都是自由發揮的。有時候,我們會深入聊到一個特定的問題,然後其他問題就不會面面俱到了。總體來說,在未來的一年,我會更嚴謹的去對待與創業者的第一次會面(以及隨後的會面)。然後妥善的做出決定。

feature image credit: Tax Credits