德國超級市場出位廣告:估下壽司定性高潮?

柏林 - 以出位廣告著名的德國連鎖超市 Edeka ,日前再出招推出新的廣告,但似乎是用最古老的方式來「吸引視線」: 性暗示! 通過一段影片後,用戶可進入一個遊戲網頁:不斷出現男女很有快感的照片,你要猜猜到底是食物導致的快感,還是性愛的高潮反應。 當然要推銷的,當然是食物,就是Edeka推出的速食點心。 漢堡電台

推銷員的實戰心理學祕技

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文/謝伯讓的腦科學世界

2013 年,我遇到了生命中的第二位頂尖推銷員。這一次,是一位保險業務員。保險業務員和和其他銷售員(例如汽車銷售員)的不同之處在於,保險業務員賣的商品,不是汽車那樣的實體,而是虛擬的事物。

此外,保險業務員還必須出外勤,必須隻身進入陌生客戶的家中或辦公室,所以沒有辦法向汽車銷售員那樣先在經銷商的門市部中設計好「陷阱」(例如軟椅、熱咖啡或巧克力等可以卸下顧客心房的小道具)。

還有,汽車銷售員面對的是早已決定好要買車,但只是不知該買哪一台車的消費者,然而保險業務員面對的,卻常常是根本沒有計劃要買保險的客戶。因此,保險業務員的任務難度,其實遠高於汽車銷售員。

遇到此位保險業務員的這一年,也就是美國購車事件後的整整第十年(註1:美國購車事件請見《都是大腦搞的鬼》第一章)。此時的我,早已拿到認知神經科學學位、做過博士後研究,並且開始教書。當我這位「象牙塔裡的嘴砲腦科學家」,對上「社會中的實戰心理學高手」時,究竟是誰勝誰敗呢?

實戰對決

一天下午,陌生人來電。一位叫做「雪莉」的女士,說想與我見面談談小孩的健康保險規劃。她說,有一位莊學長告訴她我可能會有保險需求,因此強烈推薦她與我聯繫。這位學長,平時待我不薄,我到新加坡之後,一直受到他的照顧。因此,我一聽是莊學長介紹,頓時卸下心房,欣然接受了她的邀約。

隔天,雪莉姐帶著送給小孩的可愛衣物,笑容可掬的來到我的辦公室。一見面,就先送上一輪瘋狂的謬讚,年輕有為、修長帥氣、談吐不凡,各種只有在通告天王玉琳哥口中才聽得到的荒謬溢美之詞,大概全都被她給說了一遍。

隨後,雪莉姐馬上把椅子拉到我的右方坐下,開始進入正題。

她說,小孩的簡單意外醫療險,是一定要保的,一個月只要不到 10 元新幣(大約 200 台幣),這種小錢沒必要省。我點點頭,表示樂意購買。此時,雪莉姐見到灘頭堡已拿下,立刻話鋒一轉,劈頭問到:「錢難賺、囝細漢,如果你明天就被車撞死,該怎麼辦?」接著她又說,每一萬名男性,就有 4600 個人會罹患癌症,如果你罹癌,老婆小孩該怎麼辦?財務將如何規劃?

這兩個問題,問得我當場啞口無言。接下來,戰局急轉直下,大家應該也猜得到結局了吧!不出半小時,雪莉姐帶著一抹微笑,完美擊倒對手(我),從容拿著好幾張百萬保險訂單回家慶功去了。

在這短短 30 分鐘之內,各種綿密快絕的心理學技巧讓我毫無喘息的機會。以下我們就一起用慢動作來仔細拆解其中幾項高招。

笑臉操弄你的潛意識

首先,就是雪莉姐臉上帶著讓所有人都難以拒絕的笑容。大家都知道笑容的威力強大,但是你知道笑容竟然強大到可以在潛意識下影響我們的行為嗎?在一項心理學研究中,研究人員找來了口渴的受試者,先請他們喝一種飲料,並且詢問他們願意花多少錢買這些飲料。在受試者喝飲料之前,研究人員先在螢幕上播放了速度快到受試者根本看不見的笑臉。

結果發現,這些「看不見的笑臉」仍然會增加受試者接下來的飲用量,而且受試者也願意付較多的錢購買這些飲料(註2)。此外,腦造影實驗也發現,即使受試者看不見這些帶有情緒的臉,他們腦中的杏仁核也會對這些情緒作出反應(註3)。這麼看來,「笑逐顏開值千金」這句話似乎還真有幾分依據。

讚美偷走你的心

接下來,就是雪莉姐連珠砲式的謬讚。大家可能會以為,沒誠意的恭維話語應該沒什麼功效,畢竟,我們都知道對方只是做做表面功夫、隨便褒揚幾句罷了,這種稱讚怎麼會有用呢?但是研究顯示,表面的恭維確實有效。

在一項消費者行為研究中,研究人員要求受試者想像自己接到百貨公司隨機寄出的廣告信函,上面寫著類似以下的讚詞:「您的穿衣品味卓越,若您能光臨,我們將倍感榮幸」。雖然受試者都明確知道這些語言只是胡謅,但是,經過這樣的謬讚後,他們對該百貨公司的喜好感,仍然比沒有受到謬讚的受試者要高出許多 (註4)。

這個「謬讚效應」,其實出乎很多人的意料。我們一般都會認為,當別人說的只是表面讚語,我們心中也清楚知道對方只是在說場面話時,自己應該不會受到任何影響,但是事實證明並非如此。因此,下次再聽到別人口中的浮誇不實的讚美之詞,或是收到可能毫無誠心的臉書百讚,記得想一想這個研究,別再不知不覺的就讓別人騙走你的心喔!

右耳根子比較軟?

笑容與讚美,都還只是基本功夫。但是,雪莉姐選擇在我的右方坐下,可就真的是意義深遠。右方,究竟代表了什麼意涵呢?原來,大多數人的右耳根子似乎比較軟。

早在 1961 年,加拿大的心理學家奇姆拉(Doreen Kimura)就已經在實驗室中發現,人們在傾聽言語時,偏好使用右耳(註5),而且,如果只能使用單邊耳朵進行活動時,大多數人也都喜歡用右耳(註6)。

那麼現實生活中,是否也觀察得到類似的狀況呢?當然也有!浪漫且喜歡用語言調情的義大利人,就發現了夜店中的「右耳效應」。義大利的心理學家在夜店中進行「田野調查」後發現,286 名客人在相互交談時,有 72% 的機會是對著右耳傾說。

在另一項實驗裡,他們請實驗人員在吵雜夜店中對著客人輕聲細語,然後觀察對方會使用哪一隻耳朵湊上來想再聽清楚,結果發現,在 160 名客人中,有 58% 會湊上右耳。此外,當實驗人員對著 176 名客人的右耳或左耳提出要香煙的請求時,對右耳提出要求的成功率也明顯比較高(註7)。

唉,早知如此,我就應該搶著坐在雪莉姐的右邊,或許這樣,我還有機會說服她給我一些保險折扣呢!

小商品引誘大買賣

雪莉姐的下一招,我稱作是「灘頭堡效應」。灘頭堡效應就是,只要先打下灘頭堡(讓客戶願意購買小商品),就有更大的機會可以步步進逼進行大買賣。

在行銷心理學專家喬汀尼(Robert B. Cialdini)的《就是要說服你》一書中,就提到不少這類的案例。

例如,當隨機要求路邊的住戶在自家草皮插上「小心開車」的大標誌時,只有 17% 的人會接受。但是如果先請住戶在窗戶上貼上小小的「小心開車」貼紙(大部份的人都會接受這個小小的請託),兩週後再要求他們在自家草皮插上大標誌,其成功率就會高達 76%。

同樣的,一般人會同意陌生人進入家中進行商品調查的機率只有 22%,但是,如果先用電話做過訪問,三天後成功進入對方家中進行商品調查的機率就會高達 56%。

還記得雪莉姐一開始就賣給我的兒童意外醫療險嗎?她想必是算準了我一定會購買這項每個月不到 10 新幣的小保險,殊不知,丟了灘頭堡,就註定輸到老。以後大家如果確定自己沒有要買任何東西,最好就別跟推銷員閒聊或購買小東西,要不然,這些步步逼心的行銷心理學技巧,真的是會吃人不吐骨啊!

數字心理遊戲

雪莉大姐的最後一項擒拿巧門,就是玩弄數字心理話術。在理財作家史威格(Jason Zweig)的神經經濟學暢銷書《大腦鍊金術》中,就舉出許多類似的數字心理效應。

比方說,「44% 的無癌健康率」,和「每一萬人就有 5600 人會罹患癌症」,後者是不是聽起來比較嚴重呢?「92% 的手術成功率」,和「每一萬人就有 800 人會因手術死亡」,後者是不是比較可怕?

這種數字心理效應的關鍵在於,當你使用百分比時,大家比較容易專注在冰冷的數學比例上,但是當你提及真實人數,冷冰冰的數字就立刻變成了活生生的人。栩栩如生的 4600 人罹患癌症以及 800 例手術死亡,很容易就會打動人心。

因此,大家千萬要小心,推銷員想要隱藏風險時,通常都會使用冰冷的數字百分比。但是他們想要突顯正面好處時,卻又會使用具體的真實人數。應付數字遊戲的小訣竅,就是同時在腦中轉換兩種數字表現方式:對方如果說百分比,你就換算成人數,對方如果說人數,你就換成百分比。逆向操作,就不會輕而易舉的被牽著鼻子走囉!


後記:保單的下落

很顯然的,這場「象牙塔裡的嘴砲腦科學家」與「社會中的實戰心理高手」之戰,後者完勝。奇怪,人家不是說十年河東,十年河西嗎?怎麼我十年前慘敗給桑尼大叔(見《都是大腦搞的鬼》第一章),十年後仍然被雪莉大姐給完封呢?看來,就算再給我好幾個十年磨練,也不一定到得了彼岸啊!

當天晚上,我拿著預定保單回家,女王見狀,果不其然的就是一陣數落。大夢初醒之後,我們也約了雪莉姐重新議約。還好,最後談判成功,原本上百萬的保單,變成只買了三個人每個月 10 元新幣的意外醫療險。各位讀者,要做重大決定前,最好還是別衝動,多想想、找朋友談一談,緩個幾天再定案喔!

文/謝伯讓的腦科學世界(時報新書都是大腦搞的鬼》作者。

 

參考文獻:

註1都是大腦搞的鬼第一章

註2 Piotr Winkielman and Kent C. Berridge, “Unconscious Emotion,” Current Directions in Psychological Science 13, no. 3 (2004): 120–123.

註3 Williams MA et al., (2004). Amygdala responses to fearful and happy facial expressions under conditions of binocular suppression. J Neurosci. 2004 Mar 24;24(12):2898-904.

註4 Elaine Chan, Jaideep Sengupta (2010) Insincere Flattery Actually Works: A Dual Attitudes Perspective. Journal of Marketing Research: February 2010, Vol. 47, No. 1.

註5 Kimura D (1961) Cerebral dominance and the perception of verbal stimuli. Can J Psychol 15:166–171.

註6 Porac C, Coren S (1981) Lateral preferences and human behavior. Springer, New Yor.

註7 Marzoli et al. (2009) Side biases in humans (Homo sapiens): three ecological studies on hemispheric asymmetries. Naturwissenschaften. DOI: 10.1007/s00114-009-0571-4.

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工作和男朋友選一個啦!攻略女強人前先拜讀7項重點

喜歡上事業心超重的女孩嗎?總覺得她們好像不會輕易墜入愛河,滿腦子都是為了明天在努力打拼,讓你一直卻步,愛在心裡口難開….或是交往後一直覺得自己在她心中不曉得排多後面,永遠比不上她最重視的工作似的。今天就來看看對付(?)女強人女友時,你該先做什麼樣的心理準備吧!

Photo Source: article -chengdu
 
 
 
1. 別期待她會百依百順

Photo Source: Devil -wikipedia
你知道的,她很有自己的想法…

新城B區勢阻景觀 林發欽:主教山非世遺 不等於歷史價值低

新城B區超高樓吵得火熱,主教山景觀勢將失守。縱使特首崔世安明言,會聽取世遺專家意見,但仍未能平息社會怒氣。身兼文遺會委員的歷史教育學會會長林發欽認為,主教山除了位處世遺緩衝區內,亦是早前葡人社區的核心。縱使主教山並非世遺,不代表其重要性比世遺景點低,加上主教山具有相當的人文及自然價值,認為當局應取文遺會對新城規劃的意見,而限高決定亦要建基於兩個共識,分別是居民未來的生活空間,以及居民對B區樓宇高度的意見。 林發欽指出,數百年前重要歷史文獻《澳門紀略》,已記載東、西望洋山是本澳十分重要的臨海制高點。葡人早期移居澳門時,亦圍繞著主教山,在南灣的腹地上開始發展。縱使主教山不是世遺,但與澳門歷史發展息息相關,加上主教山位處世遺緩衝區之中,重要性毋用置疑。他亦指出,澳門三大古廟中,只有媽閣廟被列入世遺名錄,但不代表蓮峰廟及觀音廟的歷史價值比媽閣廟低,「主教山唔係世遺名錄中,唔代表佢嘅重要性比世遺次一級。」 除了位處歷史城區外,林發欽又指,西望洋山及周邊地區已成為人文生活及自然景觀高度結合空間,從山頂到山腳都可以看到不少具特色的建築,如阿婆井、鄭家大屋、港務局大樓、總督官邸等。而從澳門以往的歷史地貌來看,只要登上主教山,就可以飽覽澳門東西兩岸的景色。 保育是目的 亦是手段 林發欽認為,澳門在2005年申遺,剛剛邂逅了賭權開放,經濟急速發展的時期,超高樓不斷拔地而起,令居民對城市面對著困惑及猜忌。若B區高度超過一百米,必定會對澳門歷史發展有影響,亦會引起民意反彈。認為當局需考慮居民對生活空間的需求,以及居民對B區限高的意見,制定最合適的方案。 政府已表明將來不會再有全面的景觀,只會保留兩條視覺走廊。林發欽指,這是為了發展「不得以而為之」的折衷方案,「居民究竟想要全景觀,但房屋數量上面對困難?還是想要更多居住空間,但犧牲了全景觀,只能保留視廊?」他認為,最理想的景觀保育方案並非「一線海」,而是「一片海」,但必須要有一個務實的方案。 社會憂慮B區一旦放高至100米以上,背後的南灣湖CD區限高亦將失守。政府規劃近年一直面對民意反彈,林發欽認為,保育除了是一種目的,亦是一種手段,去抗衡不受限制的高空發展,當局可以推出政策文件及講解會,讓社會討論,希望民間能就城市規劃多發表意見。 林發欽亦指,縱使B區並不位於歷史城區中,將來發展亦不會對歷史城區有直接影響,但會對城區景觀帶來嚴重衝擊,認為工務局一定要諮詢文遺會意見。

家教樂:複製人

記得有一年,一位入學不久,性格衝動的學生,因著同學不小心碰到了他,他便以粗口大罵,還差點出手攻擊。於是我們需要召見他的家長,以處理他的行為問題。坐下傾談不多句,便開始明白該同學的性格的由來。原來他的家長比他還要衝動,在我們面前對著兒子破口大罵,而且還夾雜著一些粗口(我相信他自己是不知道說了粗口的)。

學生的性格、行為、態度等,有很大的部分都是從父母當中複製過來的。健談的學生,通常都有健談的父母;性格和善的學生,父母通常都是笑容滿面的;思考型的學生,他們的父母通常都是喜歡思考的。

這個兒女複製父母的過程是怎樣發生的?當然與父母的教導有關。但教導不只是言語上的教導,更加重要的,是行為上的教導,即是身教。兒女在父母的身邊成長,每時每刻都觀察著父母的行事為人,從中將父母的行為複製過來。舉例兒女與父母外出,看見父母每次都會跟保安員說早安、謝謝等,久而久之,他們的兒女也會照樣做。但若然父母不會對保安員打招呼,卻教導兒女要這樣行,這些孩子多半也學不成的,或不願意行的。

言教重要,但身教更重要。

文:溫志文,中學教師,進步教師同盟成員

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《家教樂》為進步教師同盟的家庭教育系列文章,由不同的前線老師和教育工作者輪流執筆,旨在分享教育經驗,增添家庭教育的樂趣。

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桃花崗沉冤得雪 中院判丁文禮詐騙罪成

法院新聞稿如下: 2014年9月17日,初級法院裁定“桃花崗”案嫌犯虛假聲明及詐騙罪名不成立。檢察院及輔助人不服,上訴至中級法院。 中級法院合議庭經審議,裁定檢察院和輔助人的上訴理由均僅部分成立,繼而直接改判嫌犯是以正犯身份和在直接故意下,實施了一項《刑法典》第211條第4款a項所懲處的相當巨額詐騙既遂罪,對嫌犯處以四年徒刑; 同時依職權宣告,澳門初級法院2004年9月17日判決書主文所列明的面積合共379平方公尺、鄰近澳門羅若翰神父街的土地的所有權,因屬嫌犯犯罪所得而歸國有。 澳門特別行政區自本判決轉為確定之後,便能代表國家就該歸為國有的土地行使法律賦予的一切權能,包括例如對該國有土地的公產或私產用途作出界定、辦理土地權利登記、拆除別人在該地段倘有建造之物並向建造者或定作人追收拆建費用,或命令建造者或定作人自行負責拆除之。任何善意第三人如認為自身正當權利因是次有關土地所有權的宣告令而受損,得透過法定途徑自行視乎情況向嫌犯或倘有建造者或定作人索償,而澳門特別行政區毋須向任何人作出賠償。 在本個案內受嫌犯詐騙行為所害的小販們得透過民事訴訟,向嫌犯追討自己所受、但仍未獲賠償的具體財產性損失的賠償金。 嫌犯今被判罪成,本案全是因他的罪行而起,他須支付案件在初級法院和中級法院所引致的一切訴訟費用,當中包括涉及原審級的貳拾捌個訴訟費用計算單位的司法費,和本上訴審級的拾肆個訴訟費用計算單位的司法費。 把本判決書內容通知檢察院、輔助人繆鳳德、嫌犯丁文禮、金美泰置業有限公司和澳門特別行政區行政長官,並告知繆鳳群、潘金、陳玉嬋、梁竟圖、梁金妹、羅細女、黃偉明、馬少娟和民政總署管理委員會主席。 參閱中級法院第777/2014號合議庭裁判書(可從法院網站www.court.gov.mo下載)。     【回顧】 司法年度開幕攔路陳情 ( 片) 小販:還我司法公義! https://goo.gl/Mx5z1o 一審挫敗!桃花崗小販無力再上訴 http://goo.gl/1p2P7S 黑暗盡頭靜待光明 桃花崗小販堅強面對 http://goo.gl/CdQLQ4

易介中:台灣政府幫不了文創人才,真正厲害的是中國狼加台灣郎

前言
這一位平頭、蓄鬍,戴著圓框眼鏡,身穿輕便的polo衫,有著學者氣質的男子,高談「不要怕被大陸人改變,改變是雙向的」、「到大陸發展一定要找中國合夥人」、「對於文創,政府其實愛莫能助」等觀點時,卻沒有半點京片子,原來他雖然待在北京工作超過二十年,卻是不折不扣的台灣人。他是易介中,頂著十數個頭銜與豐富的跨界經歷,並帶著對於家鄉的愛與社會主義的理想,於今年初回到了台北招募團隊,成立APACC,準備掀起一場兩岸文創的革命。

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六歲寫真 違反兒童權利公約

本來以為女童寫真集事件告一段落,但見《香港獨立媒體網》仍有文章評論事件,有朋友希望我整理一下想法,故成下文,供朋友指正。時間倉促,若有不足,請諒。

女性主義反色情產品,不是由於它們涉及性,而是由於它們往往把女性展示成男性的性從屬物 ── 即所謂「物化」。不過,何謂「物化」甚難界定,許多左翼人士更擔心反色情一旦觸發社會大眾的道德恐慌,保守勢力會乘虛而入,結果嚴刑峻法下,導致各種表達自由萎縮。而且,雖然色情產品大多以(想像的)男性性慾(male sexuality)為銷售對象,但展示的以成年女性身體為主,一般假設成年女性都有自主意識(許多人認為十多歲的青少女也有這種主體性),知道自己的利益所在,所以也不應過份管制。

許多曾經看過日本少女寫真的朋友,都指出這次寫真與該些寫真所用到的鏡頭語言,非常類似。筆者本身沒有看過整本女孩寫真集,但從網上流傳的五六張圖片看來,攝影師的手法(如拍攝角度、構圖、景深、最後相片的選取等),都似乎是有意引導讀者的視線從正面或俯視的角度去注意女童身體上某些屬私隱的部份,而不是女童的個性或她與環境脈絡的關係(這是與其他公認的藝術作品的最大分別)。

本來這些照片,與市面上許多其他「寫真」比較,只是小巫見大巫;但在今次事件上,主角是一名年僅六歲、從發展心理學角度,甚至可能還在前運思期階段,不知道別人與自己有不同觀點的小孩。她是否能理解自己的相片可能成為某些獨特性癖好者消費的對象,能否有能力去判斷自己的最大利益,或者大人能否用女童明白的語言,去協助她理解和判斷自己的最大利益,都成疑問。

所以整件事,對我來說,不是「女童照片露出底褲,不雅」,而是「一位只有六歲的小孩,在信任的大人的主使下,拍了一些照片,而該些照片有把女童塑造成性對象(起碼對部份人來說)之嫌」。這是違反兒童權利公約的。我關心的不僅是道德,更是不平等的權力關係。我明白許多左翼朋友對「保護孩子」這類口號往往涉及的道德恐慌和法律禁制不安,但現實上,大人與兒童在權力地位之間有顯著差異,所以合理地保護兒童免因大人的無知和自私而受傷害,我想是無可奈何的做法。

現時寫真集因輿論的壓力而下架,我認為已是恰當的結果。若這次我們袖手旁觀不橫加譴責這些侵犯兒童權利的物品,難保下次書展之前市面已經出現更多更合法露骨的兒童寫真,到時才阻止助長性侵的戀童氛圍恐怕已經太遲。

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